Contractsvrijheid heet dat. Dat je kunt onderhandelen met wie je wilt en waarover je wilt. En dat je onderhandelingen mag afbreken. Maar als je aan het onderhandelen bent, kun je in een stadium komen waarin je die onderhandelingen niet zomaar kunt afbreken. Of in ieder geval niet zonder consequenties. Dat is iets wat in de praktijk vaak vergeten wordt!

Het moment waarop je onderhandelingen niet meer mag afbreken onstaat als de tegenpartij, of iets vriendelijker geformuleerd de onderhandelingspartner, het “rechtensrelevante vertrouwen” heeft dat er een contract uit de onderhandelingen zal resulteren. Dat betekent dat er gekeken wordt, als partijen elkaar in de haren vliegen, of de gemiddeld zorgvuldig handelend persoon in de positie van de onderhandelingspartner dat vertrouwen ook moet hebben gehad. Anders gezegd: als ieder ander weldenkend persoon zou denken dat er wel een deal uit zou komen, dan mag je je er niet meer uitstappen. Aha, da’s dus goed opletten!

Waar in de praktijk naar wordt gekeken is de mate waarin over de onderwerpen die beiden partijen beogen te regelen al zogenaamde “deelovereenstemming” bestaat. Er is dus nog geen overeenstemming over het totale contract maar wel over onderdelen daarvan. Over hoe meer onderdelen al overeenstemming bestaat, hoe groter de kans is dat de andere partij dat “rechtsrelevante vertrouwen” heeft. Of als de beide partijen het voor de rechter laten komen: hoe groter de kans is dat de rechter aanneemt dat de partij die de onderhandeling niet heeft stopgezet dat vertrouwen heeft, of in ieder geval had.

Is daar een formule voor? Zo van “als je het over 6 van de 10 deelonderwerpen eens bent, dan is dat vermoeden er?” Nee, zo werkt het recht niet. Alles hangt af van de “relatieve relevantie” van die onderwerpen. Oftewel: hoe belangrijk is een deelonderwerp als onderdeel van het geheel van wat partijen proberen met elkaar regelen? We komen daar in de blog “Verdeel, vertel (of niet) en heers” op terug.

Bovenstaande betekent dat als je je handen vrij wilt houden je verdraaid goed moet opletten wat je zegt en opschrijft gedurende een onderhandeling. Je maakt voorbehouden, stelt zwart op wit dat je binding afhangelijk maakt van het bereiken van een schriftelijke overeenkomst, of het verkrijgen van toestemming van de directie, etc. Zakelijk, strak, soms wellicht zelfs wat kil. Dat staat op gespannen voet met de commerciële belangen waarin partijen tenslotte proberen met elkaar wat moois neer te zetten. Als je in een onderhandelingsproces die twee invalshoeken (handen zo lang mogelijk vrij houden, zo snel mogelijk nader tot elkaar komen) in een en dezelfde persoon wilt verenigen, dan is dat een flinke kluif. Dat is ook waar “good guy, bad guy” vandaan komt. Doe het met z’n tweeën. De een richt op dat nader tot elkaar komen en is de good guy. De ander heeft daardoor zijn handen vrij om de bad guy te zijn, soms hard op de inhoud en misschien zelf, als dat nodig is, de man. Samen sta je sterker, en ben je hopelijk in staat om niet alleen een overeenkomst te bereiken maar voor een GOEDE overeenkomst.